¿Distribuidores grandes o pequeños para mi producto?

La atomización del negocio minorista peruano, con decenas de miles de puntos de venta repartidos en todo el territorio nacional, hace imprescindible la colaboración entre fabricantes y distribuidores. Lamentablemente, pocos de esos últimos son grandes, formales y altamente capacitados. Muchos son lo opuesto…

Trabajar únicamente con grandes distribuidores es tentador pero costoso y arriesgado. Estas empresas negocian altas comisiones y en caso abandonen una marca por otra, la pérdida de market share puede resultar devastadora. Del otro lado, trabajar solamente con pequeños trae cierta ventaja en costo pero no permite alcanzar los niveles de cobertura, disponibilidad y servicio en general que son requeridos para competir.

light bulbs sketched on chalkboard Many small ideas make a big oneUna alternativa más adaptada a la realidad peruana es combinar varios tamaños y niveles de distribuidores. Además de reducir los inconvenientes ya mencionados, facilita la innovación y permite adaptar el servicio a la necesidad de cada zona. Nadie mejor que el pequeño empresario para adaptar con pocos recursos su camión a los productos y a las rutas que recorre diariamente, mientras que el dominio de las líneas de crédito está del lado de las empresas grandes.

Si el éxito está en la diversidad de los equipos de trabajo, apliquemos este principio a las redes de distribución peruanas para llegar cada vez a más puntos, a menor costo.


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